昨日、リフォーム営業マンがお話してくれた。
ある日、トイレを取り替えたいお客さんの担当になったそうな。
とにかく安いトイレを探して、エ●デン、ヤ●ダ電機・・・
他にも新聞広告と・・・とにかく安く安く安さを追い求めてやってきた。
お客さんは当社でも一番安いトイレをチラシで見つけてご来店された。
「この トイレ９万８千円（激安商品）で見積もって！」と言ってきたそうな。
その時の担当者の心の叫びは・・・
「４社も相見積もりかぁ～しかも激安便器・・・こりゃ勝てん」と。
1.58倍のアップセル！それだけで・・・
結論から言うと、お客さんは、4社ある中で、自社に決めてくれました。
しかも、当初お客さんが言い張ってた9万8千円ではなく、
着地が１５万５千円でした。プラス57000円で、1.58倍のアップセル！
ウオシュレットのグレード＋掃除の良い便器＋クッションフロアー(床)の張替えに
グレードアップしたそうです。
僕はすかさず、その担当者に
「お客さんが選んでくれた理由って？何か聞いてます？」
すると・・・
他は詳しく説明してくれなかった
僕 「ええーー！そんだけ！？」
理由はこうです
「あなたは、エイデンや、他の会社とは違った・・・ちゃんと違いを細かく説明してくれた・・・」
たったそんだけで プラス57000円で、1.58倍のアップセル！
なぜ説明したらグレードUP+アップセルできたのでしょうか？
営業マンに特別なセールススキルは無いです。
キラートークは持ってません。
でも競合他社との決定的な違い「説明」に何があったのでしょうか？
お客さんを救え！
きっと安さを追い求めて何社も回って来たお客さんにとって
頭の中は、「トイレ取り替えをいくらでするか」しか無かった。
1位：やまだ電機（店舗） 88000円
2位：エイデイン（店舗） 91500円
3位：クラスアン（新聞広告） 94800円
4位：町のリフォーム店（折込） 98000円 →
でも155000円に決まるのですが・・・
こんな順位表ができています。
まさに勝手に価格.com。数字戦争。
安売り王決定戦です。
数字VS人の話
お客さんが選んでくれた理由に
「他の会社は説明してくれなかった・・・」とあります。
ここに実はお客さんが求めていた本当の理由があったんですね。
きっとこうです。
「急な出費だ・・できるだけ安く抑えたい。でも失敗したくない・・・
長く使うモノだし、本当は専門家のアドバイスを聞いてから決めたい。」
そこに、我社の営業マンは、数字ばかりで頭がカチコチなお客さんに
使い勝手、掃除のしやすさ、機能の違い・・・・などなど。
これらを、相見積もりだからと言わず、安いトイレだと言わず、ちゃんと説明した。
結果がプラス57000円で、1.58倍のアップセルで成約できた理由だと思います。
ちゃんと説明することで信頼を築く
お客さんの要望を聞いて、ちゃんと説明する。
信頼を築いた後に、ご希望の商品プランのお値段を伝える。
激安戦争が起こっているリフォーム＆ガス業界で
焦らず、面倒くさがらず、ちゃんと説明できるかどうか
当たり前のことだけど大事だと思いました。
値下げは簡単。
麻薬みたいなものですから、キヲツケテクダサイ。
営業マンのお話でしたが、実はダイレクトレスポンスマーケティングの基礎だったりします。
フロントエンドとなる目玉商品は、他社と同じもしくは、それより安くするべき。
中途半端な価格を付けるのが一番ダメなので注意！
どこよりもハードルを下げて注意を引く。そして、しっかり高額プランへと導く、
トーク、商品、反論処理などの【武器】を準備しておく。
現場に出ている人には、「また値下げかよ！俺らの利益を減らすな！」と
理解してもらえないのでしっかり説明しなくてはいけませんね。
これを知らずに闇雲に激安戦争に突っ込むのだけはやめてください。
その前に僕に相談ください。ダイレクトマーケティングを学んで激安戦争から抜け出そう。
ジョセフ・シュガーマン
