【販促】 お客さんのインタビューに行ってきました。

先日、床暖房を施工したお客さんのお家へ

インタビューに行ってきました。



雨が降る中、到着すると、

ご主人さまが、白くてかわいいワンちゃん（マルチーズ）を

抱いてニコニコな笑顔でお出迎えしてくださいました。

嬉しかったです！



お客さまは、既に手書きのご感想を、ご用意していただいており、

もの凄くいい感じに書けている「お客様の声」を受け取りました。


販促としてメチャクチャ使える貴重な情報になり

それだけで興奮してしまいました！



もうひとつの目的はコレ


プロモーションのリサーチのためです。


ただ、お客さんの所に行って感想を聞いて

雑談するだけでは、もったいない。



何か、もっともっと販促に役に立つキーワードや

見直すポイントが欲しいと考えていました。



しかし・・・

ん～なんて聞けば良いのか・・・

どんな質問がいいのか・・・

お客さんが答えやすい質問ってなんだろ・・・

と、あれこれ本や資料を探しまくって　（お客さんの所に行く直前に）


ギリギリで見つけました。



インタビュー質問項目


以前買った販促の教材のなかに「顧客の声を集めろ」というテーマがあり、

◆お住まい/お名前　（詳細まで出せるよう交渉する）

◆当社を利用してからの年月と簡単な内容

◆ご職業

◆当社についての全体的なご感想

◆当社でお買い上げになって良かった事

実際に聞いてみました。



○市○町　I様　までOKをいただきました。


1999年の夏、給湯器の修理がきっかけで、

コンロやガス給湯器を2回もお取替していただいている上得意様


ご職業は、ご引退されていたので特になし。


以下の質問は、ぼんやりとしたご回答でしたが、

凄いパワフルなヒントとなりました！



「市内にあるガス屋は、あなたの店と、

もう1社で、2店くらいでしょ？（本当は4社）

2店の内、早く対応してくれる方が、君のお店かな？

心配だからね。対応の早い方のガス屋で選んでいるよ。」


早さは、安心に繋がるともお話いただけました。

ポジショニングをいただきました！

今回のインタビューで自信を持って自社の売りをもっともっと

販促に活かせるようになりました。


これって立派な証拠ですよね？

応援してくれる証人がいるんですもの！

この証拠、メチャックチャ使えると思いません？


自分は気が付いていなかったが、お客さんに言われて気が付く事があります。

自店の商圏でのポジショニングが見えてくるし、

頂いたキーワードでライバルをさらに突き放す事もできます！




特に、ファーストコンタクトで自社の売りを打ち出せる

ポジショニングはいいなと思います。


もちろん、改善しなくてはいけないポイントもいっぱいありますが、

それをもカバーできるビックなポジショニングかなとも思いました。




僕は、早速社内に帰って

ダイアモンドの原石を見つけたかのように、社長に報告しました。

（もっと磨き上げましょう！と）





「対応が早い方のガス屋です。」　

ちょっとコレで色々コピーを書いてみようと思います。






寒い日が続きます。

我々ガス屋は忙しいので、

お客様に冷たい対応を取ってしまう時期です。


そんな時こそ、親切で丁寧なスピード対応で！

がんばっていきましょう！





PS

その後、顔写真(ワンちゃんと)撮影後、会社全体の感想も聞きました。

チラシや販促物ってのは、基本、疑われてます。だからこうして「証拠」集めが大事なんですよね。

それを教えてくれたのがこのメルマガです。よかったら参考にしてみてください。


新規客を集める広告をドカドカ打つ前に・・・

やるべきことをやって、売上をあげたい方は、他にいませんか？

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【販促】床暖房のDMレスポンスあり！捨てられないDM

タリーズより・・・　

超老舗！ガス＆リフォーム店でダイレクトレスポンスマーケティングを実践する伊藤です。



先日、高級品の床暖房がDMで売れるのか！？の続きです。

930件の顧客リストに、2回DMを送りました。

合計1860通


反響は9件の床暖房の見積をいただきました。

もっと来て欲しかったのですが・・・。



レスポンス率は0.48％


今回の床暖房キャンペーンの

費用は、合計1860通の送料と封筒代とコピー用紙代で125,000円です。

＠67.2円　（長3封筒をゆうメールにて）



見積り一件あたりの費用（コンバージョン）は、　13,888円/件
　


見積金額は、約1,480,000円

見積もり単価は　164,444円

費用対効果で見たら「まずます」です。



そりゃ誰だって買いますよ。その値段とは？

今回の床暖房のキャンペーンの中身は、こうです。


あなたの家に今すぐ着けられます！

床暖房1畳１万円のモニターキャンペーン！先着10組様


です。　　どうですか？やすいですか？　高いですか？


欲しい人にとってはグッと来る価格にしました。

ポイントは、小分けにしたところです。

これを前面に出して、おっ！？っと思わせました。


正直なところ、

リビングダイニングだいたい平均で１５畳で１５万円って打ち出してあったら

高いとお思いになるでしょう。　



「ええ！今、急に１５万円は無理！」なんて思っちゃうかもしれません。

「だったら他のもの買うわ」って。

そう思われたら、ハイ、そこでこのDMは、おしまい。　ゴミ箱行きです。



でも、本当は１何万もする床暖房を、小分けにして、

1万円分にし、1万円札で買えるイメージすり替える。

そうすることによって、

「おっ！？１畳1万円かぁ、 安いのかな？」と思わせ

ゴミ箱に捨てられずに、セールスレターを読ませ、「それってどういうこと？」と

問い合わせを促すテクニックを使いました。



電気自動車は、1日あたりコーヒー1杯分300円で乗れます。

ホンマかいな！？

最近、日産の電気自動車のCMで見たことありませんか？それと一緒です。


普段何気なく飲んでるコーヒーと一緒と思わせるのです。

マジかよ？！って思ったら、キャッチコピーに引き込まれている証拠ですよ。


実際は、300円×30日で、9000円ですよね。

ガソリン代にすると…　まぁ、最近の新車なら普通じゃないですか？


そこを小分けで言い、対象物をすり替える。そして、他の自動車よりも際立たせる。


CMだけでは問い合わせはないですよね。

次、折込みチラシやネット広告を見た時、思わずじっくり見てしまう戦略ですね。

300円の電気自動車という事を頭にすり込ませて、ポジションをとっているのです。



大事なことは、ポイ捨てられないこと！

僕のDMは、変なDMと一緒にされず読まれ、9名のお客さんから興味を持ってもらい

電話をいただけました。


長い長いストーリーを経てやっと電話です。

この長いストーリーの始まりは。。。。

そう、捨てられずに開封してもらえたこと。

それがすべてのはじまりなのです。

それが一番大事なのです。




セールスレーターのレスポンス率も大事ですが、

使って欲しいお客様の心を掴んで、読んでもらう言葉が一番大事。


セールスレターとは、奥深く難しいお手紙ですが、

人の心を動かし行動させてしまえば、これほど楽なセールスはありません。

お客様から「あなたの商品をください！」とやってくるんですもの。

（ターゲットも大事です）


セールスレターに業種は関係なし！

もし、お客様やクライアント、生徒さんなど、どこかにいるのならば、使わない理由はありません！

ぜひ覚えておきたい手法です。


これからも、ダイレクトレスポンスマーケティングやセールスレターについて

書いていこうと思います。

そうだ、実際に送ったセールスレターも紹介しますね！

【販促】DMで高級品が売れるのか？

タリーズより・・・おはようございます！


なんと雪積もってます。物凄い寒気が上空に入り込んでいるそうですね。いゃ〜本当に寒い！

寒くなると暖房商品の問い合わせが急に増えます。

時期的なマーケットの活性化が起きているのですね。

先週から、そのガスの暖房のDMを出す計画を立てていました。
超高級商品「温水式の床暖房」のDMです。

ガス屋さんはよくわかると思いますが、床暖房を売るのが任務な訳です。

そう、ある一定の量を売らなくてはいけないのです！

罰則だってありますよ！だから何としてでも売るのです！

今回のDMでした準備は

①注文書の作成

②お客様の声を見やすく編集

③発送準備 封筒と色コピー用紙をアマゾンで発注

④メーカーが作成したチラシの手配

⑤床暖房の担当者に確認

今回からDMを出すまでのtoDoチェックシートを作成したので順調に事が出せました。

寒いので、面白い数値がでるはずです！

反響数値もこのブログで出していきます！

今日もシャキッといってきまーす！(^O^)／

PS

寒いと思ったらチャンスのガス業界。寒波が来て最高のタイミング！販促はスピードが命です！でも、僕は苦手ですw　だからチェックシートを作ってチャッチャと送るといいですよ！